Herausforderung.
Viele mögliche Faktoren können den Erfolg eines Unternehmens beeinflussen. Kein Unternehmen gleicht dabei dem anderen, sodass eine für Unternehmen A identifizierte Einflussgröße nicht automatisch als relevant für Unternehmen B angenommen werden kann, auch wenn sie in derselben Branche tätig sind. Konnten wichtige einflussnehmende Größen aber einmal ausgemacht werden, ergeben sich daraus wertvolle Möglichkeiten zur Strategieanpassung und damit der Umsatzsteigerung. Unser Kunde, ein vor allem regional bekannter Energieversorger, wollte seinen Erfolgstreibern auf den Grund gehen.
Herangehensweise.
Folgende Fragestellungen standen im Fokus der Analyse:
- Hängt die Anzahl an Neukundenverträgen von den Preisen meines wichtigsten Konkurrenten ab?
- Wie groß ist der Einfluss der eigenen Preise? Konkret: Können mehr Neukundenverträge in Regionen mit günstigen Tarifen erzielt werden?
Wir begannen die Analyse mit der Untersuchung der Bestandskunden, um dadurch die Zielgruppe unseres Kunden zu beschreiben. Im nächsten Schritt wurden die Preisunterschiede zum genannten Konkurrenten ermittelt und im Anschluss die Erfolgsquoten in Abhängigkeit der eigenen regionalen Preisvariabilität untersucht. Nicht nur Korrelationsanalysen kamen zum Einsatz, um Zusammenhänge zwischen Preis und Neukundenverträgen zu identifizieren, sondern auch Regressionsmodelle.
Da unser Kunde eine Partnerschaft mit einem bekannten Fußballverein der Bundesliga hat, bezogen wir außerdem die Spielergebnisse dieses Vereins mit in die Analyse ein.
Ergebnis & Nutzen.
Die Analyse ergab, dass die Kunden des Energieversorgers wenig preissensitiv sind. Weder für den eigenen Preis, noch für den Preis der Konkurrenten konnten signifikante Einflüsse auf das Abschlussverhalten nachgewiesen werden. Aus diesem Grund fokussierten wir uns im Verlauf der Analyse auf die Zusammenhangsanalyse zwischen Spielergebnissen des Partnervereins und den Neuanmeldungen für Energietarife und konnten einige Erkenntnisse gewinnen: Besonders nach Siegen des Partnervereins wurden höhere Anmeldezahlen erzielt. Diese fielen umso höher aus, je länger die Siegesphase des Fußballvereins anhielt. Ebenso hat die Brisanz eines Spiels einen signifikanten Einfluss, wie unsere Analysen zeigen konnten. Eine flexible Anpassung der Marketingmaßnahmen auf Basis der Spieltage und Spielergebnisse konnte diesen Effekt für unseren Kunden sogar noch verstärken.
