Herausforderung.
Einer der führenden Anbieter von Babynahrung in Deutschland beauftragte uns damit, sein existierendes Online-Verkaufskonzept zu erweitern und gewinnbringend zu optimieren.
Gleichzeitig sollten durch die Nutzung eines integrativen Smart Data Ansatzes weitere Kunden-Insights aufgedeckt werden, welche zukünftige Verkaufspotenziale ermöglichen.
Die Herausforderung des Kunden: Der Online-Handel reagiert im Zeitalter der Globalisierung und Digitalisierung mit zunehmender Sensibilität auf Entwicklungen im Markt: Erhöhte Preistransparenz, zunehmende Bereitschaft zum Anbieterwechsel und sinkende Wechselbarrieren führen zu einem niedrigeren Customer Lifetime Value. Wir nahmen diese Herausforderung mit der Formulierung eines datenbasierten Verkaufskonzeptes an.
Herangehensweise.
Durch die Aggregation von Kunden- und Verkaufsdaten wurde ein multivariates Datenmodell erstellt, welches mit Hilfe von Smart-Data-Analytics-Methoden folgende Ziele erreichen sollte:
- Bestimmung von typischen Warenkörben für die Erstellung von Product-Bundles und datengetriebener Vermarktung
- Verständnis von Verhaltensmustern und Einkaufsgewohnheiten “Kunden, die das kauften, kauften auch…”
- Schaffung eines Fundaments für eine automatisierte Kundenansprache per Mail
- Evaluierung von Abonnement-Potenzialen und Ableitung eines funktionalen Abonnement-Modells
Die anschließende extensive Analyse der Verhaltensmuster und Einkaufsgewohnheiten der Käufer konnte die Zielsetzung erreichen. Es konnten viele, sehr einfache und praxisnahe Handlungsmaßnahmen abgeleitet und im Kunden-Shop-System direkt umgesetzt werden.
Ergebnis & Nutzen.
Die von uns gewählte Vorgehensweise gab uns Recht: Wir konnten Cross Selling-Potenziale in Form passender Produkt-Bundles und Produktempfehlungen identifizieren. Der durchschnittliche Warenkorbwert konnte um 20% erhöht werden, bei gleichbleibenden Einsatz von Mediabudget. Die Wiederkaufsraten verbesserten sich von Monat zu Monat – auch dank eines zielgruppenspezifischen Abonnement-Modells. Gerade das Abo-Modell konnte viele manuelle Prozesse automatisieren und wurde so zum integrativen Bestandteil des bestehenden Online-Verkaufskonzeptes.
