Effizienz gesteigert.

Bestimmung von Preiselastizitäten und Optimierung von Versand- und Portokosten am Beispiel eines Online-Shops.
Branche
Thema
Methoden

Herausforderung.

Ein führender Online-Shop für Naturkosmetik in der Schweiz bietet bei einem Mindestbestellwert von CHF 80.- kostenlose Lieferungen in die Schweiz und Liechtenstein an. Der Betreiber des Online-Shops beobachtet in seinem Shop-System, dass viele Kunden den Warenkorb verwerfen, wenn der Bestellwert noch unter dem Mindestbestellwert ist. Der Online-Shop Betreiber ist sich nicht sicher, welchen Einfluss der Mindestbestellwert auf das Kaufverhalten seiner Kunden hat. Wirkt sich eventuell eine Herabsetzung des Mindestbestellwertes positiv auf den durchschnittlichen Warenkorb aus und kommt es vielleicht zusätzlich zu weniger Bestellabrüchen? Dies stellt ein klassisches Optimierungsproblem in Abhängigkeit gegebener Preiselastizitäten dar. Dieser Frage gingen wir mit einer CRM-Analyse des Online-Shops nach.

Herangehensweise.

Kern unserer Analyse war eine Hypothese, die es mit geeigneten Modellen zu verifizieren oder falsifizieren galt: Durch die Herabsetzung des Mindestbestellwerts werden Umsatzeinbußen realsiert, die durch durchschnittlich kleinere Warenkörbe realisiert werden. Gleichzeitig erwarteten wir ein Umsatzwachstum, welches darauf zurückzuführen ist, dass mehr Kunden den Bestellvorgang abschließen würden. Da wir aus den Analysen feststellen konnten, dass mehr Kunden kleinere Warenkörbe bestellen, erwarteten wir bei Senkung des Mindestbestellwertes von CHF 80.- auf CHF 70.- einen positiven Effekt auf den Gesamtumsatz. Zusätzlich kann der hohe Mindestbestellwert generell potenzielle Neukunden vom Kauf abhalten. Ein geringerer Mindestbestellwert kann auch hier einen positiven Effekt darstellen.

Den Testaufbau im Online-Shop analysierten wir mit einer Difference-In-Differences Methode. Eine solche Analyse misst, wie sich Umsätze vor und nach dem Testzeitraum verändern. Um einen Effekt durch Saisonalitäten auszuschließen zu können, bildeten wir noch zusätzlich eine Differenz zum Vorjahres-Zeitraum.

Ergebnis & Nutzen.

Unser mehrstufiges Test-Setting konnte unsere Hypothese bestätigen. Die Analyse zeigte, dass bei einer Senkung des Mindestbestellwertes von CHF 80.- auf CHF 70.- der Gesamtumsatz signifikant steigt. Da wir durch unser Vorgehen in der Lage waren, Einflüsse von saisonalem Kaufverhalten zu isolieren, konnten wir dem Kunden die Empfehlung für eine dauerhafte Senkung des Mindestbestellwertes aussprechen. Der Kunde ist glücklich – wir sind es auch.

IHRE EXPERTEN FÜR
SMART DATA.

Marco Butz

Geschäftsführer PERFORMANCE ONE BRAIN

Über 14 Jahre Erfahrung in der Unternehmensberatung – und das in unterschiedlichsten Bereichen: Marco Butz hat schon so einige Unternehmen zum Erfolg geführt. Ob bei Preismanagement-Projekten, in der IT-Leitung oder bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen – Butz behält immer das »big picture« im Kopf und weiß, wie die Chancen des digitalen Wandels erfolgreich genutzt werden können.

Dr. Thomas Johann

Leader Data Science & Architect PERFORMANCE ONE BRAIN

Ob ökonomische Zusammenhänge, Machine Learning oder Smart Data – Thomas Johann hat sie alle. Der promovierte Betriebswirt forscht zu Themen wie Algorithmic Trading oder Blockchain-Technologie in der Finanzbranche und bringt sein stets auf dem aktuellsten Forschungsstand stehendes Wissen seit 2011 bei PERFORMANCE ONE ein. Seit der Gründung von PERFORMANCE ONE BRAIN agiert Johann federführend bei der Durchführung von Datenanalysen.

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